Предвидеть — значит управлять.
Б. Паскаль
Основные аспекты аттракции могут быть подведены под следующее обобщение: нам нравятся те, кто обеспечивает нам максимум вознаграждений при минимуме издержек [371]. Теория «вознаграждений — издержек» позволяет, например, объяснить, почему физически привлекательные люди нравятся нам больше, чем некрасивые: ответ состоит в том,, что хорошо выглядящие люди приносят нам «эстетическое» вознаграждение [534]. Эта теория позволяет предсказать, что нам понравятся люди, чье мнение сходно с нашим [258], и произойдет это потому, что стоит нам только очутиться в их среде, как они вознаградят нас, подтверждая нашу правоту своим согласием, иными словами, помогая нам поверить в то, что наши мнения являются правильными.
Теория «вознаграждений — издержек» объясняет, что при прочих равных условиях нам должны больше нравиться те люди, которые живут в непосредственной
близости от нас: навещая их, мы сможем получать то же самое вознаграждение, но за меньшую цену, чем при посещении далеко живущих людей. В действительности все так и обстоит: люди склонны иметь большее число друзей, живущих поблизости, чем друзей, живущих далеко. Однако данный факт не обязательно означает, что именно близость местожительства делает друзей привлекательными. Просто то, что они проживают поблизости, облегчает для нас знакомство с ними.
Приведенные в этой главе результаты исследований и практических наработок позволяют представить модель влияния с целью формирования благосклонности в следующем виде:
Мишени воздействия — потребность адресата в вознаграждении; в положительных эмоциях, в самоидентификации с теми, кого они уважают или кем они восхищаются.
Вовлечение — физическая привлекательность инициатора, его достоинства, удачливость, похвала и поддержка адресата инициатором, дополняемость их личных качеств, склонность инициатора к самораскрытию.
Фоновыми факторами служат: совместная деятельность инициатора и адресата, нахождение рядом, длительность знакомства и частота контактов, похожесть, эмоциональное возбуждение адресата, позитивные невербальные проявления инициатора.
Следует отметить, что разделение некоторых из перечисленных факторов между блоками «Вовлечение» и «Фоновые факторы» не носит абсолютного характера.
Побуждение — действие двух принципов влияния Чалдини: взаимного обмена и благорасположения. Принцип взаимного обмена гласит, что «мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек» [174, 64]. Принцип благорасположения означает, что, «как правило, мы охотнее всего идем навстречу тем, кто нам нравится» [174, 193].