Дополнительные советы ПО ИСПОЛЬЗОВАНИЮ ПРАВИЛ УБЕЖДЕНИЯ


Возможности правил
Применение правил значительно расширяет возможности убеждающего. Однако в пределах разумного.
Если вопрос в принципе не решаем, то нечего и копья ломать. А окажут ли какую-нибудь помощь данные правила в случае принципиальной невозможности решить вопрос?
Да, окажут и в этом случае. Правило эмпатии поможет определить границы решаемости — нерешаемости вопроса. Поставив себя на место ЛПР, спросим себя, согласился ли бы я сам с предлагаемым? Очень часто такой подход позволяет заменить цель убеждения на реально достижимую. Ниже будут приведены примеры из практики, подтверждающие это.
Когда применять правила убеждения?
Как можно чаще. Это позволит не только не забыть их, но и довести до автоматизма их применение, а главное — исполнять их технично. Достигнуть этого можно только тренировкой.
Пусть вас не смущает, что первые ваши опыты отнимут некоторое дополнительное время при подготовке к важным разговорам — время это окупится сторицей! Очень важно после каждого серьезного разговора проанализировать причины его исхода: обычно удается обнаружить свои успехи, а главное — промахи, что, конечно же, еще более важно.
Что противопоказано в применении этих правил?
Механическое, бездумное их использование. Еще Петр Великий одним из знаменитых своих наставлений предостерегал: «Не держись устава, аки стенки. В каждом случае надо и голову приложить».
Предположим, вы подготовились начать разговор по правилу Сократа: задали два вопроса, которые, по вашим расчетам, собеседнику нравятся, и он ответит «да». Но настроение у того оказалось настолько плохим, что он говорит эти «да» с таким видом, будто жабу проглотил. Ясно, что адреналин так бушует в его крови, что решение важного для вас вопроса безопаснее перенести на другое время.
Или противоположная ситуация: зайдя в кабинет, вы видите, что руководитель в превосходном настроении, — приступайте к главному своему вопросу, не теряя ни секунды.
«Прилагать голову» оказывается весьма продуктивным занятием.
Кроме перечисленных общих правил можно дать еще несколько частных советов, которые способствуют убеждению.
Некоторые из этих советов могут быть выведены из перечисленных правил, другие — прокладывают путь к их применению.
Спрашивайте, а не утверждайте
Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в уважении, создаем ему благоприятный имидж, способствуя этим возникновению благоприятного фона.
Будучи хорошими слушателями, мы найдем аргументы, наиболее убедительные именно для данного человека.
Став благодаря всему вышесказанному приятным собеседником, мы обеспечим более лояльное отношение к этим аргументам.
Вопрос задает направление мысли тому, кому он адресован. Но делает это не так навязчиво, как прямое утверждение. При всем этом точно поставленный вопрос может быть самым сильным аргументом. История сохранила для нас множество подобных случав. Приведем один из них.
Авраам Линкольн (в бытность свою адвокатом) на суде по иску пароходных компаний, добивавшихся запрета строительства моста через Миссисипи, выступал защитником строителей.
В своей краткой речи он, высказав восхищение блестящей речью адвоката- соперника, задал суду только один вопрос: имеет ли гражданин больше права путешествовать по реке, нежели пересекать ее? Этот риторический вопрос решил исход дела в пользу строителей, хотя их противники и привели много серьезных аргументов.
Скрытым образом А. Линкольн использовал здесь правило удовлетворения потребностей. В данном случае речь шла об удовлетворении одной из основных потребностей человека — потребности в свободе передвижения.
Применяйте «словесный динамит»
Чтобы все аргументы были услышаны, необходим высокий уровень внимания собеседника. Привлечь внимание и удержать его непросто.
Одним из эффектных средств являются неожиданные заявления — «словесный динамит». Например: «На вашем месте первой моей мыслью было бы выбросить эти предложения, не читая, в мусорную корзину. Но вдруг в них что-то полезное ?»
Запомните сильные аргументы
Поскольку аргументация приводится обычно «без бумажки», то сильные аргументы следует держать в памяти. Это, а также ключевые слова могут быть каркасом убеждающей речи.
Другое назначение ключевых слов — эмоциональное воздействие на собеседника. Следует заранее подобрать хотя бы несколько слов, которые благотворно подействуют на слушателя, и обязательно произнести эти слова. Найти эти слова поможет эмпатия к собеседнику и внимательное выслушивание всего, что тот говорит.
Очень способствует поиску и запоминанию ключевых слов их запись.
Дайте понять, что идею вы почерпнули у собеседника
Тем самым вы поднимаете его статус. К своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим. Это сильное средство создания благоприятного фона.
Если ничего похожего собеседник не говорил и «притягивание» его является неестественным, то, поговорив на интересующую тему, вы можете сообщить, что его высказывания навели вас (только что) на следующую мысль... В этом случае вместо «авторства» предлагается соавторст во. И этого нередко бывает достаточно, чтобы склонить к своей точке зрения.
Боритесь с главным возражением
«Громя» второстепенные причины, мы без пользы теряем время. Пока не будет опровергнуто главное возражение, собеседник остается непоколебим.
Поэтому начинать опровержение необходимо с главной причины негативного отношения к вашему предложению. Главное возражение можно узнать по следующим признакам: его произносят более эмоционально и о нем больше говорят. Если все-таки есть сомнение, какое же из возражений главное, можно просто спросить об этом у оппонента.
Если вас перестали слушать...
... то остановитесь на полуслове. Это привлечет непроизвольное внимание.
Если же вы говорите в пустоту, то тем самым принижаете свой статус, нарушаете соответствующее правило. Если мы себя не уважаем, то и никто нас уважать не будет. А значит, не будет и считаться с нами. Кроме того, сильных аргументов обычно не так уже много, так что крайне важно, чтобы они не прошли мимо ушей убеждаемого.
Другим приемом является резкая перемена темы. Блестящий пример этого дал наиболее известный греческий оратор Демосфен.
Выступая в суде и видя, что судьи перестали слушать его, он вдруг начал рассказывать о неком юноше, нанявшем осла с погонщиком. День был жаркий, и седок, спешившись, прилег отдохнуть в тени, отбрасываемой ослом. Погонщик возразил, говоря, что отдал внаем только осла, но не его тень. Тут Демосфен умолк, но судьи попросили его закончить рассказ. Тогда он воскликнул: «Басню о тени осла вы готовы слушать, так выслушайте же и дело, которое должны рассудить!»
Будьте по возможности кратки
Не стоит отнимать время у других своих многословием. К тому же многословие — признак неуверенности.
Вот ориентир: старайтесь высказать все, пока горит спичка.
Конфуцию принадлежат слова: «Кто много стреляет, еще не стрелок; кто много говорит, тот не оратор». История сохранила предание, как спартанцы реагировали на многословного оратора: «Начало твоей речи мы забыли, середину промучились, и только конец нас обрадовал».
Найдите подход
Универсальный подход — использовать увлечения, хобби собеседника. Разговор о его увлечениях, пристрастиях откроет врата в душу человека.
Для этого, правда, нужна подготовка. Во-первых, предварительно разузнать
об              увлечениях. Во-вторых, подготовиться по этой теме, чтобы суметь не только завести разговор, но и поддерживать его.
Говоря в русле интересов собеседника, мы легко становимся приятными собеседниками, и соответствующее правило становится нашим помощником.
Подкрепите слова инсценировкой
Действия более выразительны, нежели слова. Справедлива китайская пословица: «Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать».
Например, говоря о чрезмерности требований, можно проиллюстрировать это, согнув линейку: еще усилие и она сломается.
Герой одного из американских фильмов убеждает высокопоставленного руководителя принять меры против возможного захвата террористом ракетной установки с целью уничтожения Нью-Йорка. Взяв со стола руководителя сигару и изобразив ею летящую ракету, он с силой смял ее о стол. Тот заметил:
  • Сигара стоит 5 долларов.
  • А сколько стоит Нью-Йорк?

Руководитель отдал необходимые распоряжения.
В отделе маркетинга корпорации «Дженерал Моторе» установлено следующее устройство. Висит тяжелый металлический шар. Новому сотруднику предлагается
взять тяжелую кувалду и, с силой ударяя по шару, раскачать его. В результате ударов шар едва двигается с места. Зато кувалда отскакивает с такой силой, что ударивший с трудом удерживается на ногах. Ему говорят: «Вот что такое сбыт под интенсивным давлением».
После этого новичку рекомендуют надавить на шар пальцем. Шар слегка подается вперед, затем — назад. В этот момент советуют снова нажать пальцем. И так за несколько несильных нажатий шар раскачивается. Новичку объясняют, что именно неинтенсивное, но систематическое воздействие на потребителя в нужные моменты обеспечивает сбыт продукции. Подобная инсценировка обладает максимальной убедительностью, запоминается молодым маркетологом на всю оставшуюся жизнь и несравненно эффективнее многих часов лекционных занятий.
Столкновение с фактом
Журналист останавливает прохожего: «Пожалуйста, ответьте лишь на один вопрос — знакома ли вам эта фотография?» Прохожий пожимает плечами: «Первый раз вижу». — «Вы уверены?» — «Конечно!!» — «А часто вы бываете на этой улице?» — «Да я здесь живу»!» Репортер обращается с подобным вопросом к другому прохожему. Он тоже видит это фото впервые, хотя на этой улице работает. Когда собирается группа из нескольких недоумевающих прохожих, журналист предлагает пройти два десятка шагов к Доске почета, где они видят ту самую фотографию, которую не смогли опознать.
Так была доказана неэффективность применяемых в то время средств агитации и пропаганды.
О пользе молчания
Один из наиболее знаменитых ораторов Древнего Рима Цицерон говорил: «Молчание — это искусство, но еще и красноречие». Эти слова, сказанные 2000 лет назад, не утратили своего значения и до сегодняшнего дня.
У этого высказывания есть два аспекта. Молчание может быть ответом, не менее красноречивым, нежели слова. Краткое молчание (пауза) помогает обратить внимание на последующие слова.
И наконец, умение держать язык за зубами: «Боже, помоги мне молчать, пока не буду знать, что говорить». Это слова из утренней молитвы одного из великих людей.
Самый эффективный способ
В ОСВОЕНИИ ПРИЕМОВ УБЕЖДЕНИЯ
На пути самостоятельного овладения приемами убеждения есть одна трудность, преодолеть в одиночку которую непросто, и о которой мы обязаны предупредить.
Не спросишь руководителя, почему он вам отказал: то ли вы не смогли его убедить, то ли вопрос в принципе не решаем по неизвестным вам причинам. Остается всякий раз теряться в догадках об истинных причинах неудачи.
Ошибки лучше видны со стороны, особенно когда за процессом убеждения наблюдает специалист в этих вопросах. Регулярно проводя практические занятия по искусству убеждать, автор убедился, насколько непросто идет выработка навыков убедительной речи.
Приходится анализировать со слушателями десятки диалогов, чтобы освоить все вышеприведенные приемы убеждения.
Приведем некоторые примеры подобного анализа. Рассматриваемые ситуации были предложены слушателями — устно и в виде записок.
Как грамотно отпроситься с работы
На практических занятиях по теме «Приемы убеждения» одна из участниц поделилась своей проблемой: завтра надо обязательно уйти с работы на два часа раньше, но есть опасность, что руководитель не отпустит. Как бы так поговорить, чтобы отпустил наверняка?
Преподаватель предложил ей прорепетировать: «Я — ваш начальник, вы — отпрашиваетесь. Давайте попробуем. Итак, слушаю вас».
  • Виктор Павлович, отпустите меня на два часа раньше.
  • А что такое?
  • Понимаете, приезжает моя родная сестра, с двумя детьми, с тяжелыми вещами. Мне нужно обязательно ее встретить.
  • Вы говорите, вещи тяжелые ?
  • Да, очень. Знаете, с детьми столько всего набирается. Коляска и все прочее.
  • Так, может, лучше вашему мужу ее встретить, раз такие тяжести?
  • Мы тоже так думали. Но мужа не отпустил его начальник. Сказал — работы много...
  • Ага! Значит, у них много работы, а у нас мало! Вот вам новые документы, обработайте их.
  • Но как же, это моя сестра...
  • Это ваши проблемы и решайте сами, а не за счет работы. Идите работайте.

Реален ли такой диалог? Вполне, признала наша героиня, с ней согласились и
другие.
Давайте разберемся, что же произошло. Причина неудачи в том, что просительница нарушила правило Гомера. Прежде всего, в ее доводы вкрался слабый для руководителя аргумент (то, что мужа не отпустили — у него много работы. Для нее же этот аргумент был самым сильным). Для руководителя не было ни одного сильного аргумента. Ведь сильный для работницы аргумент (необходимо встретить родную сестру) для руководителя — не более чем средней силы. Кроме того, она начала с просьбы, а не с аргументов.
Сильными аргументами для руководителя являются лишь те, при которых работа не пострадает и дисциплина не будет нарушена. Как же этого достичь? Мы подготовили сильные аргументы, вооружили нашу участницу ими, и вот что она нам рассказала через два дня, когда мы вновь встретились на занятиях. С ее руководителем произошел следующий разговор:
  • Иван Петрович, я сегодня пришла на работу на час раньше и работала без обеда, так что всю сегодняшнюю работу я практически выполнила.
  • Похвально. Но чем вызвана такая спешка?
  • Дело в том, что приезжает моя родная сестра с детьми, мне нужно обязательно ее встретить. Поэтому прошу вашего разрешения уйти на два часа раньше.
  • Так говорите работа уже сделана ?
  • Да. А на случай, если у вас появится какое-то срочное дело, мои коллеги обещают выполнить, а если не смогут, то позвонят мне, я завтра пораньше приду и к вашему приходу все сделаю.
  • Ну что же, конечно, конечно, езжайте, встречайте. А сколько детей у сестры?
  • Двое.
  • Наверное, и вещей полно...

—Да уж, наверное, наберется...
  • Вот что, попробую-ка вам помочь. (Звонит по внутреннему телефону): «Алло, диспетчер? Вы нам не выделите на полтора часа микроавтобус? Вот спасибо». Будет вам машина — у главного входа.
  • Ой, большое вам спасибо!
  • Все бы так отпрашивались...

Анализируя разговор, обнаруживаем грамотное использование уже упоминавшегося правила Гомера. Сначала несколько сильных аргументов: и работа выполнена, и два часа уже отработаны. Затем аргумент средней (с точки зрения руководителя) силы — необходимо встретить сестру. И в конце — самый сильный аргумент (договоренность на случай возможной срочной работы).
Результат, как видим, превзошел все ожидания. Но если вдуматься, он вполне закономерен. Забота, проявленная руководителем о подчиненной (вызов машины), является ответом на то, что работница не переложила на руководителя ответственность за несделанную работу и за отработку рабочего времени. Свою проблему работница решила самостоятельно, не «вешая» ее на руководителя, как это часто бывает, когда просятся отпустить. И здесь, возможно, не только ответная забота, но и подсказка другим сотрудникам, как надо отпрашиваться.
Как избежать наказания
Записка: «Я опаздываю на работу. А тут еще около здания, где я работаю, нет свободных мест для парковки автомобиля. Отъезжаю назад и несколько минут трачу на поиск свободного места. Наконец, найдя, увидел стоящую рядом машину своего начальника. “Наверняка, он тоже долго искал, где встать ”, — подумал я.
Только вошел в свою комнату, как был вызван к своему руководителю:
  • Почему опоздал?
  • Очень трудно найти место для парковки... Вы, наверное, тоже поездили, прежде чем стать?
  • Было дело...
  • Итак каждое утро. Может, нам принять какие-то меры, чтобы нам выделили дополнительные места для парковки?
  • Да, надо что-то делать. Кстати, займитесь этим, узнайте, к кому нужно обратиться по этому вопросу»...

Опоздавшим было применено правило Сократа: получен положительный ответ на оба заданных им вопроса.
И еще одно правило помогло выйти из затруднительного положения. Подчиненный начал с того, что их объединяет — с трудностей парковки, а не с того, что их разъединяет (опоздание). В результате подчиненный с честью вышел из создавшегося положения.
Как получить внеочередной отпуск
Записка: «Обращаюсь к своему начальнику:
  • Сергей Николаевич, я хотела бы взять отпуск в июле.
  • Людмила Ивановна, у вас отпуск по графику в сентябре.
  • Да, но я прошу в июле, потому что у моего мужа отпуск в июле, и мы бы хотели поехать вместе на море отдохнуть, мы так давно там не были и не отдыхали вместе!
  • Все хотят. Ничем не могу помочь вам».

Почему просившая была неубедительна?
Потому что не проявила эмпатии к руководителю, не поставила себя на его место. Ведь нарушение графика отпусков чревато тем, что в некоторые периоды работать будет некому, отчего пострадают и работа, и ее руководитель, ответственный за это. К тому же, поломав график, руководитель может вызвать цепную реакцию аналогичных просьб, а в случае отказа — и претензий.
Подчиненная пытается переложить на руководителя решение собственной проблемы, что делает ее неприятной собеседницей. Чтобы не быть загнанным в угол (правило Паскаля), руководитель отказывает, что называется, «с порога». Кроме того, желание подчиненной покупаться в море для руководителя слабый аргумент (нарушено правило Гомера).
Задача просящей трудная, но не безнадежная. Разговор мог закончиться иначе, если бы просительница, осознав трудности руководителя, облегчила ему решение своего вопроса. Правда, это требует предварительной подготовки:
  • Сергей Николаевич, могу я сейчас поговорить с вами ?
  • Да, что у вас ?

Зимой был выработан график отпусков на этот год. Он и сейчас в силе?
  • Да, безусловно!
  • А можно ли меняться между собой временем отпуска ?
  • Можно, если это не оголит никакого участка работы.
  • Я договорилась с Ивановой (у нее отпуск в июле) поменяться со мной на полмесяца, если вы разрешите нам взять отпуска с разрывом, в два приема. По семейным обстоятельствам мне нужно хотя бы две недели в июле.

А что ваши непосредственные руководители?
  • Они согласны.
  • Хорошо, пишите заявления, завизируйте их у ваших руководителей... Я подпишу.

Обращает на себя внимание прежде всего применение правила Сократа (получение нескольких положительных ответов на вопросы) и уменьшение требования — с месяца на половину. Это результат проработки вопроса, его обсуждения с другими заинтересованными сотрудниками и с непосредственными руководителями. Говорят: «Политика — искусство возможного». Предвидя невозможность выполнить свое пожелание в полном виде, работница просит то, что получить реально.
Подготовительная работа, безусловно, — выполнение правила эмпатии в отношении начальника: просительница поняла, что руководитель не будет заниматься решением ее личных проблем, что «спасение утопающих — дело рук самих утопающих».
Работница не уточняет причину просьбы, заменяя ее обобщенными «семейными обстоятельствами». Ведь они могут быть и более серьезными, нежели названные первоначально. Если же руководитель попросит назвать эти обстоятельства, они должны быть более вескими, чем желание поплескаться в море.
Если бы желающих поменяться не нашлось, то нужно было бы искать другие сильные аргументы. Например, досрочно выполнить наиболее важные июльские работы, договориться о подмене, заручиться поддержкой непосредственного руководителя, показать направление врача на оздоровление и т.д.
Ребенок в луже
Записка: «Маленький мальчик хочет походить по луже. Мама прикрикнула, чтоб он не лез в нее. Но ребенок все равно направляется туда, где глубже. Мать объясняет ему, что он промочит ноги, простудится, заболеет и даже может умереть от этого. Но мальчик продолжает углубляться.
Наконец взбесившаяся мать хватает свое чадо, вытаскивает из лужи и отшлепывает его. Ребенок, естественно, ревет...
Сцена очень и очень типичная. Почему же родители в этом случае неубедительны ?»
Потому что нарушают множество правил убеждения.
Прежде всего — не проявляют эмпатии к ребенку. Вникнув в его чувства, они бы поняли, что влечет его в лужу любознательность: а что там? А поняв причину, догадались бы, что бороться с любознательностью бесполезно (и даже вредно — это задерживает развитие ребенка). Надо просто обуть ребенка в резиновые сапожки и позволить ему удовлетворить любопытство, если же это невозможно, то отвлечь на что-то не менее для ребенка интересное. То есть реализовать важнейшую из его потребностей — потребность в развитии (самореализации).
Отсут ствие эмпатии приводит и к тому, что приводятся доводы, сильные для взрослого, но не сильные для ребенка («заболеешь», «умрешь»). То есть нарушаются следствия из правила Гомера — сила аргументов определяется с точки зрения убеждаемого, и не должно быть слабых аргументов. Еще более мешает убедить и нарушение правила избегать конфликтогенов: мать начинает с окрика, т.е. с конфликтогена. Отсюда может возникнуть обычное упрямство, желание поступить наперекор окрику — естественная реакция на принижение статуса убеждаемого.
Нарушая еще одно правило убеждения, мать начинает не с того, что объединяет ее с ребенком, а с того, что разъединяет (по его понятиям).
В итоге родительницей нарушено пять правил убеждения. На убедительность подобных речей рассчитывать не приходится.
Укрепление дверей
Записка: « Однажды, открыв дверь на звонок, я убедился, что звонили и соседям, поскольку открыли дверь и они.
На площадке находились двое молодых людей приятной внешности. Один из них обратился к нам со следующей речью:
  • Вы, конечно, знаете, что сейчас много квартирных краж. Воры вышибают двери или открывают замок отмычкой за несколько секунд. В качестве защиты мы укрепляем дверные коробки и ставим крепкие двери с замками особой сложности. Стоимость работ от... до... в зависимости от используемых материалов, количества и сложности замков. Заказы можно оформить сейчас или по телефону (второй вручил нам визитные карточки). Оплата — после сдачи работ заказчику.

Многие в нашем подъезде сделали заказ на предложенную услугу. Как это можно объяснить?»
Успех молодых людей не случаен. Их речь построена строго по правилам убеждения. Они начали с того, что их объединяет со слушателями — защита квартир. Мысленно слушатели дважды согласились с констатацией способов проникновения в квартиры (правило Сократа). Среди аргументов не было слабых, а последний аргумент — отсутствие предоплаты — очень сильный — все по прави лу Гомера.
Автору записки запомнилась приятная внешность торговых представителей. Это свидетельствует о действии аттракции в силу правила приятного собеседника.
Безвинно пострадавшая
Записка: «На конечной остановке водитель открыл только переднюю дверь и стал проверять проездные документы у пассажиров.
Я и две мои подруги вошли за три остановки до конечной. Талончик был только у меня, и я его сразу пробила. Когда мы втроем подошли к водителю и объяснили ситуацию, он потребовал всем троим заплатить штраф. На мое возмущение он сказал, что я его пробила, когда началась проверка. Сколько я ни доказывала, он не выпустил нас, пока мы все не заплатили штраф».
Подойдя к контролеру вместе с подругами-безбилетницами, девушка ухудшила свой имидж: раз подруги такие, значит и ты нарушительница (говорят же, с кем поведешься, оттого и наберешься).
Именно в силу правила имиджа и статуса доводы девушки оказались неубедительными для шофера.
Нахальный таксист
Записка: «Я еду в такси из центра в свой микрорайон. По прибытии на место таксист назвал сумму, в полтора раза превышающую показания счетчика. На мое недоумение пояснил, что в этот район из центра не каждый поедет и что, судя по моему респектабельному виду, я не должен крохоборничать.
Выслушав таксиста, я ответил, что, во-первых, в такси платят по счетчику, а если водитель хочет по-другому, надо было об этом предупредить. Во-вторых, свободных такси была целая очередь, и наверняка нашлись бы. желающие, я не раз в этом убеждался. В-третьих, слово «крохобор» означает «человек, который зарится на чужие деньги».
Таксист не нашелся, что возразить, и я спокойно рассчитался по счетчику».
Блестящий пример применения правила Гомера! Ни одного слабого аргумента и самый сильный в конце. Пожелаем успеха автору записки: так держать!
Почему нам не верят?
Записка: «Я опаздывала на занятия. У меня не оказалось ни одного талона, а киоск на остановке был закрыт.
Надеясь приобрести талон у водителя, я села в автобус, приготовила деньги на талон и стала пробираться к кабине водителя.
Но на моем пути возник контролер, который, выслушав мое объяснение, назвал его неубедительным.
Я обратилась к пассажирам, прося хоть кого-нибудь засвидетельствовать, что я только что села, но все молчали. Контролер потребовал заплатить штраф или выйти на ближайшей остановке. Боясь опоздать, я вынуждена была заплатить».
Против девушки сработало правило имиджа и статуса. Причем сработало двояко.
Молодежь нередко неподобающим образом ведет себя в общественном транспорте: не уступают место пожилым, держатся развязно, часто ездят без билета. Поэтому имидж данной возрастной группы среди пассажиров самый низкий.
По-видимому, по этой причине окружающие не поддержали девушку, когда она обратилась к ним за подтверждением правоты своих слов. А такая поддержка
дорогого стоит. Поддержи девушку хоть один пассажир, и контролер не рискнул бы требовать с нее штраф. Наоборот, отсутствие такой поддержки понизило статус девушки и еще больше убедило контролера в ее неправоте.
На занятии был задан вопрос, был ли у нее хоть один шанс выйти из положения без штрафа. Да, был. И подсказан он правилом имиджа и статуса. Достаточно поддержки хотя бы одного свидетеля. И нужно было обратиться не ко всем (т.е. ни к кому конкретно — а это принижает имидж каждого), а к кому-то одному, кто вероятнее всего мог зайти одновременно с ней или находился возле двери. В большинстве случаев это срабатывает. Ведь обратившись к конкретному человеку за помощью, мы повышаем его имидж. При обращении к группе срабатывает групповое восприятие молодежи. А при персональном обращении — личное отношение к конкретному человеку.
Почему оказались эффективными приведенные правила убеждения
Во-первых, потому что они опираются на закономерности процесса убеждения, изученные в первом разделе данной главы.
Во-вторых, как мы видели, правила убеждения реализуют те или иные блоки универсальной схемы скрытого управления. Сам процесс убеждения не относится в чистом виде к скрытому управлению, ведь истинная цель убеждения не скрывается от адресата или осознается им. Причем наибольшее число правил убеждения выполняет задачи создания фонового обеспечения — фактора, наиболее характерного именно для скрытого управления.

Источник: Шейнов В.П, «Психологическое влияние» 2007

А так же в разделе «Дополнительные советы ПО ИСПОЛЬЗОВАНИЮ ПРАВИЛ УБЕЖДЕНИЯ »