Мудр тот, кто знает нужное, а не многое.
Эсхил
Опыт применения 14 правил убеждения, приведенных в предыдущем разделе, показал их высокую эффективность. Возникает вопрос, как связан этот факт с рекомендациями, полученными психологами при трансактном анализе деловых коммуникаций.
Рассмотрим самый сложный случай. Труднее всего убеждать лицо, принимающее решение (ЛПР), когда статус ЛПР выше, нежели у убеждающего: подчиненному — убедить начальника, посетителю — хозяина «высокого» кабинета. Целям убеждения наиболее способствует взаимная трансакция «Коллеги»: Взрослыйlt;-gt;Взрослый (Вlt;-gt;В). Достижение такого распределения позиций и рекомендуется убеждающему в качестве первой его задачи.
Проанализируем, как отвечают этой рекомендации 14 вышеупомянутых правил убеждения.
Правило Гомера требует избегать слабых аргументов, начинать не с просьбы, а с сильных аргументов. Эти две рекомендации оберегают убеждающего от позиции Дитя (Д), а сильные аргументы сразу фиксируют позицию В и пристройку рядом, т.е. В-gt;В. Самый сильный аргумент в конце вызывает и ответную пристройку рядом Вч—В. Желаемая взаимная трансакция «Коллеги» достигнута.
Правило Сократа: вопросы к собеседнику означают трансакцию В-»В. Получение первого положительного ответа рождает обратное Вlt;-В, а второго — закрепляет трансакцию Вlt;-gt;В.
Правило Паскаля призывает не загонять собеседника «в угол», т.е. в положение, из которого у него только один выход — эмоциональное противостояние с обидчиком. Фактически это призыв не загонять собеседника в позицию Д, в которой решение принимается под влиянием эмоций.
Правило имиджа и статуса утверждает, что статус и имидж влияют на убедительность аргументов. Низкий имидж и статус являют позицию Д (беспомощность). Правило предотвращает попадание в позицию Д. Высокие имидж и статус убеждающего позволяют внимательно отнестись к его аргументам, т.е. способствуют занятию лицом, принимающим решение, позиции В.
То же самое можно сказать и о правиле «Не загоняйте себя в угол, не принижайте свой статус».
Правило «Не принижайте статус собеседника» имеет ту же трансактную интерпретацию, что и правило Паскаля.
Правило приятного собеседника действует на нескольких уровнях. У изначальной позиции Р, в которой обычно находится ЛПР, при контакте с приятным собеседником возникает аттракция и потому оказываются невостребованными функции «учит», «требует», «критикует». А востребованы другие: «покровительствует», «положительно оценивает». Удовлетворяется потребность в положительных эмоциях (идет скрытая трансакция Д              »Д). Все эти трансакции обеспечива
ют благожелательное отношение к аргументам убеждающего. Результирующей позицией Р и Д у ЛПР становится благожелательная трансакция «Коллеги».
Правило начинать с объединяющих моментов, а не с того, что вас разъединяет, содержит два компонента. Трансактный анализ первого из них аналогичен случаю правила Сократа. Начиная же с разделяющих моментов, убеждающий толкает ЛПР на позицию Р (критическая оценка, требование доказательств).
Желаемая трансакция «Коллеги» достижима и удерживаема только при полном понимании тончайших движений мыслей и чувств ЛПР, чему и способствуют правила эмпатии, хорошего слушателя, уточняющих вопросов и использования пантомимической информации. Последнее правило имеет два аспекта: а) по невербальным проявлениям ЛПР судить о его позиции; б) говорящему повышать соответствующей пантомимикой убедительность своих аргументов (усиление позиции В). Если же невербальные проявления убеждающего противоречат его словам, то ЛПР переходит на позицию Р (критическая оценка, требование доказательств).
Правило избегать конфликтогенов оберегает убеждающего от сталкивания ЛПР на позицию Р (критическая оценка) и Д (чувство возмущения).
Выполнение убеждающим правила удовлетворения какой-либо из потребностей ЛПР прочно ставит последнего на позицию В и обеспечивает желаемую от ЛПР ответную пристройку рядом («Коллеги»).
Таким образом, все наши 14 правил убеждения полностью отвечают выводам трансактного анализа о наиболее предпочтительном распределении позиций при деловом общении.
Тем самым доказано, что правила убеждения (полученные как результат непосредственного психологического анализа этого процесса) согласуются с основными рекомендациями трансактного анализа для делового общения.