Прокладывай дорогу к разуму человека через его сердце.
Ф. Честерфидд
Имеющиеся данные позволяют предположить, что улыбка влияет на степень выполнения просьб, причем как явно высказанных, так и подразумевающихся.
В исследовании Гегена изучалось влияние улыбки в ситуации автостопа. Помощник экспериментатора, мужчина или женщина, голосовал на дороге с оживленным движением. В различных вариантах эксперимента помощник то улыбался (минимальная улыбка с сомкнутыми губами), то не улыбался. В исследовании приняли участие 80 водителей.
В этом исследовании все не остановившиеся автомобилисты были мужчинами. В целом улыбка положительно влияла на поведение водителей, но в большей
степени (в 2 раза) этот эффект проявлялся тогда, когда голосовала женщина. Таким образом, субъекты (в данном случае мужчины) более восприимчивы к этому мимическому выражению тогда, когда его носитель — человек противоположного пола.
Это также продемонстрировали Уолш и Хьюитт (1985), которые использовали ситуацию завуалированного приглашения познакомиться. Помощница экспериментатора располагалась за свободным столиком в баре и должна была вступить или не вступить в невербальное взаимодействие с присутствующими мужчинами. Она устанавливала визуальный контакт с мужчиной и, согласно условиям, либо улыбалась, либо не улыбалась ему. При контрольном условии не было ни взгляда, ни улыбки. Оценивалось, устанавливал субъект контакт с девушкой или нет. Результаты показывают, что если при контрольном условии ни один мужчина не подошел к девушке, то при нескольких взглядах и наличии улыбки 60 % мужчин подошли к ней. Кроме того, установлено, что важна именно улыбка, а не количество визуальных контактов, поскольку при отсутствии улыбки подошли только 20 % субъектов.
Помимо того, что сама улыбка влияет на поведение, значение имеют и ее характеристики. Тидд и Локард (1978) продемонстрировали это в следующей ситуации скрытой (всегда подразумеваемой) просьбы о чаевых. Молодая женщина, официантка в баре, в момент, когда подавала клиенту (мужчине или женщине) заказанный напиток, либо слегка улыбалась ему (одними губами), либо широко улыбалась (улыбка, обнажающая зубы). Затем оценивался средний размер чаевых, оставленных клиентом.
Широкая, открытая, щедрая улыбка ведет к тому, что чаевые официантки значительно возрастают, особенно если клиент — мужчина [44, 198].