В этом мире добивается успеха только тот, кто ищет нужных ему условий и, если не находит, создает их.
Б. Шоу
Крупный успех составляется из множества предусмотренных и обдуманных мелочей.
В.              Ключевский
об              их компетентности было испорчено из-за неудачи, но не тогда, когда их реальная компетентность легко проверяется окружающими.
Активно «продвигающие» себя люди создают социальную атмосферу, в которой другие также чувствуют необходимость рекламировать себя [ 175, 168].
Самореклама может оказаться ненадежной. Рассказ о собственных достижениях может улучшить самопрезентацию, но может неожиданно привести и к обратным результатам и создать впечатление, что вы заносчивы и неуверенны в себе. Это происходит потому, что наблюдатели часто оценивают человека более чем по одному параметру одновременно. Человек, явно рекламирующий самого себя, несомненно, может убедить других людей в том, что он компетентен, но также может продемонстрировать очевидный эгоизм..
Важным фактором саморекламы служит контекст, в котором люди рассказывают о себе. В одном из исследований проводилось сравнение впечатлений, производимых людьми, которые положительно высказывались о своих интеллектуальных способностях в несколько различных условиях. Люди, упоминавшие о своих интеллектуальных достижениях, рассматривались более благосклонно, когда такие высказывания они делали в ответ на конкретный вопрос. Например, когда человека спрашивали, как он сдал экзамены, его ответ о том, что он сдал все на «отлично», производил благоприятное впечатление. Подобным же образом положительные высказывания о самом себе усиливали положительный образ человека, если они делались в контексте взаимного раскрытия обоих партнеров.
Напротив, люди, начинавшие рассказывать о собственных способностях, когда их об этом не спрашивали, или вне контекста разговора о достижениях другого человека, воспринимались как менее приятные, менее тактичные и более эгоистичные. Контекст разговора определял решающее различие в том, как наблюдатели интерпретировали саморекламирующие высказывания.
Еще одним тактическим приемом управления положительным впечатлением является осторожное использование скромности. Сложность заключается в том, чтобы знать, когда скромность будет эффективна. Существуют два простых правила. Во-первых, скромность украшает человека только тогда, когда исполнение действительно было успешным. Скромность по поводу плохого исполнения не создает хорошего впечатления. Во-вторых, скромность работает на усиление общественного образа человека тогда, когда аудитория уже знает о его успехе. Победительница соревнований может позволить себе быть скромной, потому что ее слава опережает ее [163, 197].
Люди часто хотят, чтобы другие рассматривали их как персон, обладающих высоким статусом и властью. Создавать подобный имидж им помогают четыре тактики: демонстрация признаков высокого статуса, расточительное расходование денег, объединение себя с другими людьми, имеющими высокий статус, и выражение доминирования невербальными средствами.
Мужчины сильнее, чем женщины, стремятся к созданию такого имиджа, а те женщины, для которых статус и власть действительно имеют ценность, часто вынуждены «затушевывать» свое честолюбие, чтобы не показаться неприятными (об этом см. далее). От того, к какому полу принадлежат представляющий себя и его зрители, зависит, какие тактики окажутся наиболее эффективными для демонстрации высокого статуса и власти. Мужчины, как правило, используют более прямолинейные, связанные с физической силой тактики, представляя себя перед дру
гими мужчинами, в опишчие от случаев, когда зрителями являются женщины, а женщины часто должны маскировать свои реальные амбиции, чтобы не выглядеть несимпатичными [175, 168].
Гендерные различия
Демонстрация своего статуса и власти может производиться многими способами. Как люди пытаются создать себе такой имидж, предпринимают ли они вообще подобные попытки, частично зависит от того, к какому полу принадлежит человек, осуществляющий самопродвижение, и представители какого пола составляют аудиторию. Мужчины, например, представляют себя перед женщинами не так, как перед другими мужчинами. Хотя мужчины вообще склонны отвечать агрессивно на оскорбления в присутствии других людей, эта агрессия ради само- продвижения проявляется наиболее сильно, когда зрители также мужского пола. Фактически женская аудитория часто способствует уменьшению напористости и физической агрессии мужчин. Но это происходит не потому, что женщинам не нравится, когда мужчины демонстрируют свой высокий статус и власть. На самом деле женщины высоко ценят статус и власть в своих партнерах-мужчинах, поэтому мужчины любят хвастаться в присутствии женщин своей профессиональной и личной состоятельностью.
Это проявляется, в частности, в таких ситуациях в присутствии женщины, как покупка цветов (не торгуются с продавцом), расчет с официантом (не проверяется правильность представленного счета, оставляют большие чаевые), не скупятся при заказе блюд, выборе подарка и т.д.
Женщины в целом меньше одобряют проявление мужчинами физической агрессии. Так что, хотя мужчины демонстрируют свой статус и власть как перед мужской, так и перед женской аудиториями, они избирают при этом разные тактики, чтобы соответствовать предпочтениям «зрителей».
Мужчины, умеющие ненавязчиво подчеркивать свой высокий статус, обычно добиваются внимания женщин.
Самопродвижение по-женски
Женщины, которые стремятся к положению, дающему высокий статус и власть, встречают на своем пути особенные препятствия.
В традиционно мужских сферах деятельности они часто несут наказание за то, что делают свою работу хорошо, возможно, даже потому, что они делают свою работу хорошо.
Прямолинейный стиль общения обычно считается приемлемым (и иногда даже желательным) для преуспевающего мужчины. С ним не так легко мирятся, если его демонстрирует настолько же преуспевающая женщина. Например, хотя мужчины допускают, чтобы ими управлял прямолинейный, настойчивый, ориентированный на задачу мужчина, они обычно не поддаются влиянию женщин, использующих этот же стиль. Также, хотя агрессивно-утвердительный невербальный язык достаточно хорошо помогает сообщить о своем статусе, когда используется мужчинами, для женщин он менее эффективен.
Некоторые из наиболее эффективных тактик заявления о своем статусе и власти, применяемых мужчинами, являются безуспешными, когда используются честолюбивыми женщинами. Суть проблемы проявляется, если рассмотреть вторичное впечатление, которое производят на окружающих людей женщины, использующие
подобные тактики. Если женщины демонстрируют ориентированный на задачу или доминирующий стиль, они, как правило, представляются мужчинам несимпатичными и угрожающими; для мужчин же эти стратегии не несут с собой таких больших издержек. Кроме того, женщины, использующие жесты и движения, связанные с высоким статусом, рискуют показать себя сексуально агрессивными.
Как правило, мужчинам не нравятся женщины, которые активно занимаются самопродвижением. Возможно, женщины будут проявлять иное отношение, будут легко принимать других женщин, представляющих себя в агрессивно-утвердительной манере ? Существуют, однако, свидетельства того, что это неверно.
Несколько экспериментов Лори Рудмана показывают, что женщины еще больше, чем мужчины, не любят утверждающих себя женщин. Рудман и другие ученые считают, что женщины более охотно поддерживают других женщин, когда те помогают в благих начинаниях других людей, но еще меньше, чем мужчины, склонны поддерживать женщин, которые продвигают себя.
Здесь выделяются два момента. Во-первых, мы снова видим, как важно нравиться другим: людям, которые нравятся, легче добиться высокого статуса и власти. Во-вторых, честолюбивые женщины, представляя себя, встречаются с намного более значительными препятствиями, чем столь же честолюбивые и во всем остальном равные им мужчины. Поэтому женщины до сих пор вынуждены скрывать свои честолюбивые стремления и свидетельства своего успеха, чтобы удовлетворять все еще имеющим большую силу полоролевым стереотипам [175, 166—168].