Людьми управляют больше с помощью их пороков, нежели добродетелей.
Наполеон I
Всякое управление эффективно лишь при использовании информации об адресате. В наибольшей степени это относится к скрытому управлению, поскольку оно воздействует на «струны души».
Обнаружение индивидуальных особенностей адресата
Калибровка
Первое умение — определять, положительно иди отрицательно объект относится к данной ситуации: когда он готов сказать «да», когда — «нет». Это называется «калибровкой». Суть ее в нахождении различий во внешних проявлениях человека, когда он думает о чем-то неприятном для себя или, наоборот, о приятном. В первом случае у большинства людей наблюдаются следующие внешние признаки: челюсти сжимаются, «тоньше» становятся губы, опускаются уголки рта, сужаются зрачки, лицо становится бледнее, могут начать вибрировать «ноздри», дыхание делается более частым и поверхностным, напрягаются мышцы рук.
Размышление о чем-то приятном характеризуется, как правило, появлением иных признаков: лицо розовеет, глаза «распахиваются», уголки рта приподнимаются, разжимаются губы, дыхание становится реже и глубже, расслабляются напряженные мышцы рук.
Все эти признаки возникают непроизвольно и по-разному выражаются у каждого человека. Поэтому наблюдателю важно заметить один-два наиболее характерных признака, сопровождающих «приятные» или «неприятные» мысли своего собеседника, и в дальнейшем судить по ним об отношении собеседника.
«Чтение мыслей» по Вольфу Мессингу
Его «психологические опыты» в переполненных залах наделали в свое время много шума. На афишах анонсировалось «чтение мыслей». Л юбому желающему в зале предлагалось спрятать любую вещь и подойти к артисту, а Мессинг брался ее найти.
Работа его была построена, в частности, на использовании калибровки, доведенной им до совершенства. Держа за руку вышедшего зрителя, он направлялся в зал. Реакция «нет», «не туда» обычно выражается сокращением мышц руки, которые чувствительный Мессинг легко улавливал. Когда же артист был в очень хорошей форме, он получал сигналы «да» или «нет» простым наблюдением за человеком, передающим информацию (частотой его дыхания, цветом лица и т.д.), и за зрителями. Возможно, у Мессинга были еще какие-нибудь профессиональные секреты, но все они основывались на использовании указанных закономерностей. Помимо слов существует множество каналов передачи информации, которые становятся заметными при пристальном наблюдении за человеком (некоторые из них мы уже называли), но не имеют отношения «к чтению мыслей».
Классификация К. Юнга
Воздействие на человека более эффективно, когда инициатор учитывает его тип познавательной деятельности.
Швейцарский психолог Карл Юнг выделил четыре типа познавательной деятельности — эмоциональный, аналитический, ощущающий и интуитивный.
Эмоциональный тип ориентируется, прежде всего, на прошлое. В повой обстановке чувствует себя не совсем уверенно и старается избежать решений, которые могут порвать его связи с прошлым. В молодости такие люди бывают склонны к риску, в среднем возрасте становятся консервативными.
Они оценивают события главным образом по результатам — для них только те события значительны, которые оставляют яркий след в памяти. Эмоциональные типы с трудом меняют свое мнение о человеке. Они, как правило, все события рассматривают с чисто личных отношений: кто к кому как относится.
Аналитический (мыслительный) тип обычно отличается как бы безразличием к происходящему. Однако это только видимость. События интересуют этих людей лишь как строго логический процесс. Они сами живут по созданному ими графику и следят, чтобы все их поступки входили в какую-то систему. Быстрота действия не свойственна им. Прежде чем действовать, они предпочитают подумать. Вследствие этого мыслительный тип часто бездействует в кризисных ситуациях. Однако когда кризис углубляется, способность мыслителя справляться с этим кризисом возрастает.              ¦
Никакой другой тип не может так планировать предстоящую деятельность, как мыслительный. Такие люди жестко придерживаются составленного ими плана и отстаивают его всеми средствами. Речь является средством их борьбы. При недостатке интеллекта такие люди превращаются в догматиков. Окружающие нередко характеризуют людей этого типа каким-нибудь эпитетом из следующего списка: педант, придирчивый, самоуверенный, трудный, надменный.
Ощущающий тип. Люди этого типа воспринимают настоящее во всей его полноте и не примешивают к нему свой прошлый опыт. Они не вникают в то, как событие возникло, для них важно то, что событие существует. Для таких людей конкретность предмета — самое важное. Логические рассуждения не их конек.
Ощущающий тип хорошо справляется с кризисными ситуациями и неожиданностями. Эти люди привыкли действовать. Как правило, они направляют всю активность на общественные цели, однако нередко сами вызывают неурядицу на производстве. Часто они характеризуются чертами лидера и преуспевают в стремлении занять руководящее место.
Интуитивный тип. Представители этого типа могут производить на окружающих впечатление людей легкомысленных, непрактичных.
Такие люди быстро перескакивают с одной деятельности на другую, у них постоянно возникают разные идеи, и они сразу же пытаются их реализовать. Они, как правило, непунктуальны, неорганизованны, обращаются со временем свободно.
Люди этого склада хорошо вдохновляют других видением будущего, это хорошие агитаторы. Если эти люди умны и уравновешенны, они хорошо предвидят будущее. Если их интеллект не на высоте, они могут сильно навредить окружающим. Свои убеждения такие люди отстаивают с яростью. Жизнь часто утомляет их, и все, что ускоряет и изменяет жизнь, приветствуется ими.
«Чтение» лица и голоса
Сознание и подсознание. Мы способны осознать лишь незначительную часть информации, поступающей к нам из окружающего мира. Неосознанно же мы воспринимаем значительно больше. Наше сознание весьма ограниченно.
Американский психолог Дж. Миллер в 1964 г. экспериментально доказал, что объем кратковременной памяти составляет 7±2 независимых единиц информации (например, букв алфавита или не связанных между собой слов из большого числа предъявленных экспериментатором). Отсюда ясно, что особая роль числа 7, представленная в пословицах и поговорках всех народов мира, имеет серьезную психологическую основу, связанную с объемом кратковременной памяти. (Как хорошо, что в наших телефонных номерах содержится именно это количество цифр!)
Напротив, наше подсознание — это регуляция всех жизнеобеспечивающих процессов организма, результаты научения, жизненного опыта плюс многое замечавшееся (и замечаемое в данный момент), но неосознаваемое.
В качестве примера созидательной работы подсознания можно сослаться на интуицию — знание, возникающее без осознания путей его получения и скрытое в глубинах бессознательного. (О том, как развить интуицию, — см. в нашей книге «Как управлять собой».)
Занятный пример наличия «подсознательного» демонстрируют дети. В их представлении значимость чего-либо должна подчеркиваться его размерами.
Посмотрите на рисунок ребенка, изображающий его семью. Без слов понятно, кто в семье самый «умный». И хотя юное существо об этом не говорит, но неспроста же оно нарисовало папу с самой большой головой! Тот, кто главный в семье, рисуется в центре, кто «изгой» — тот изображен на отшибе и т.д.
Составляющие коммуникации. Слова составляют лишь незначительную часть коммуникации. В статье М. Арджайло и др. в «Британском журнале социальной и клинической психологии» (т. 9,1970. С. 222—231) показано, что 55 % воздействия определяется пантомимикой — языком телодвижений (позы, жесты, мимика, контакт глазами), 38 % — тоном голоса и только 7 % — содержанием речи. Вот красноречивый пример: слово «да» можно написать одним способом, а произнести — множеством, при этом всякий раз будет нести дополнительную информацию.
Пантомимика и тон голоса представляют собой контекст слов, и этот контекст является определяющим. (Например, похвала или комплимент, произнесенные с ухмылкой, воспринимаются как насмешка, издевка.)
О том, насколько достоверна и важна мимическая информация, свидетельствуют результаты изучения младенцев.
Младенцы-физиономисты. Несмотря на многовековой интерес к человеческой мимике, только в семидесятых годах минувшего века произошло открытие, которое стало поистине революционным.
Двое американских ученых, Field Т. и Stern D., независимо друг от друга изучали поведение младенцев. Работа проводилась на шести континентах. Результаты исследований следующие.

1. Младенцы при виде живого человеческого лица реагируют совершенно иначе, чем при рассматривании неживых предметов. Они начинают двигать ручками и ножками, раскрывать и закрывать ладони, их движения становятся менее резкими и более плавными, округлыми.
2. Новорожденные младенцы предпочитают человеческие лица другим объектам. При этом младенцев больше интересует фронтальное изображение лица (фас), нежели профиль.
3. Уже девятиминутные младенцы лучше отслеживают перемещение в зрительном поле рисунков с нормальным, а не с искаженным изображением человеческого лица или его элементов — глаз, носа, рта.
4. С момента рождения лицо матери — самое привлекательное для младенца.
5. Новорожденные различают выражение печали, счастья и удивления на лицах окружающих. А младенцы постарше (примерно с двух недель от рождения) различают слайды не только с перечисленными выше выражениями, — к ним добавляются выражения гнева, радости и даже нейтральные выражения человеческого лица. И это на слайдах!
6. Положительные выражения лица младенцы узнают лучше, чем нейтральные и тем более отрицательные.
7. Младенцы уже с первых дней жизни имитируют проявления мимики окружающих их людей. Если находящийся к нему лицом к лицу человек открывает рот, то младенец тоже открывает рот. Если человек высовывает язык — младенец делает то же самое.

Мимика родом из детства. Эти исследования показали, что, начиная с самого рождения, младенец различает сложные мимические сигналы окружающих его людей, прежде всего своей матери, и предпочитает их другим сигналам окружающей среды. То есть каждый из нас появляется на свет с врожденной способностью к невербальному общению. В основе этого лежат явно генетические корни. К трехмесячному возрасту младенец отвечает матери исполнением своеобразного мимического танца, который с каждым днем жизни пополняется движениями, жестами, звуками, а затем и речью. Мать и младенец совместно создают диалог, без которого ребенок не стал бы человеком. С помощью матери младенец вырабатывает у себя определенную схему поведения на различные случаи жизни. В процессе этого взаимодействия младенцу (а затем ребенку) становятся доступны не только речь и жесты, но и тончайшие мимические проявления. Каждый день жизни ребенка пополняет его мимический арсенал, и вследствие этого каждый взрослый человек имеет свой собственный, отработанный годами мимический репертуар.
Индивидуальное восприятие эмоций человеком во многом зависит от мимических проявлений эмоций, которые окружали ребенка в детстве. Вот дедушка нахмурил брови — на кого он сердится? Вот бабушка с наморщенным лбом отложила вязанье — у нее что-то не получается? У папы во время ссоры с мамой страшное лицо — папа плохой или мама виновата?
Ребенок берет готовые шаблоны мимики в первую очередь от родителей и ближайшего окружения.
Если члены семьи сдержанны в мимических проявлениях своих эмоций, у ребенка формируется один стереотип собственной мимики. Если вокруг него с детства бушует мимическая экспрессия, мимический стереотип будет совершенно другой.
Мимический тон
Выдающийся ученый В.М. Бехтерев в своих исследованиях достаточно много внимания уделял мимике. Он считал, что все мимические движения представляют в своей сути изменение или смешение двух основных проявлений. К этим двум основным проявлениям мимики он относил:

• положительный мимический тон. Для него характерно: разглаживание всех складок на лбу, оттягивание углов рта, улыбка, оживленное выражение лица (так называемое веселое). Положительный мимический тон сопровождается общим повышением тонуса всех мышц и легким увлажнением глаз (блеск глаз);
• отрицательный мимический тон. Для него характерно: опускание уголков рта, сдвигание бровей, опускание нижней челюсти при общем ослабленном тонусе всей мышечной системы.

Выражения лица — главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции — счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции — печаль, гнев и отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:
удивление — поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз уголки губ, приоткрытый рот;
страх — приподнятые и сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в стороны, рот может быть открыт;
гнев — брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;
отвращение — брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой;
печаль — брови сведены, глаза потухшие; часто внешние уголки губ слегка опущены;
счастье — глаза спокойные, внешние уголки губ приподняты и обычно отведены назад.
Смотрите на левую половину лица
Художникам и фотографам давно известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая и правая стороны нашего лица отражают эмоции по- разному. Это связано с тем, что левая и правая стороны лица управляются различными полушариями мозга.
Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями и воображением. Связи управления перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне лица и придает ей выражение, поддающееся большему контролю индивида. Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой половине лица, то на этой стороне труднее скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции более отчетливо выражены на левой стороне. Однако оба полушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия касаются лишь отдельных нюансов выражения.
Глаза
Исследователи утверждают, что Лев Толстой в «Войне и мире» описал 85 оттенков выражения глаз и 97 оттенков улыбки.
С помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы из всех сигналов человеческой коммуникации. Поэтому очень важно во время разговора контролировать поведение своих глаз. Для того чтобы построить хорошие отношения с вашим собеседником, ваш взгляд должен встречаться с его взглядом около 60— 70 % всего времени общения. Неудивительно, что скованный собеседник, который встречается с вами взглядом менее трети времени общения, редко пользуется доверием.
Три разновидности взгляда
Деловой взгляд. Направив свой взгляд в центр лба, вы создаете серьезную атмосферу. Собеседник будет чувствовать, что вы настроены по-деловому. Деловой взгляд наилучшим образом поддерживает достойный статус.
Социальный взгляд. Когда взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника, создаются условия для общения на социальном уровне. Взгляд при этом концентрируется в треугольнике между глазами и ртом.
Интимный взгляд спускается от глаз ниже подбородка. При близком общении — до уровня груди, при дальнем — до промежности.
Зрачки
Если искушенные собеседники в состоянии скрывать свои эмоции, контролируя свои жесты и телодвижения, то никто не способен управлять состоянием своих зрачков. Они непроизвольно расширяются или сужаются и тем самым сигнализируют наблюдателю о реакции на услышанное.
Когда человек радостно возбужден, его зрачки расширяются. Так, в экспериментах, когда мужчинам предъявляли фотографии красивых женщин, их зрачки увеличивались вдвое по сравнению с нормальным состоянием. Наоборот, когда человек сердится или у него мрачное настроение, его зрачки уменьшаются. Поэтому, когда вы разговариваете, смотрите в зрачки. Этим приемом пользуются опытные предприниматели. К примеру, китайские и турецкие торговцы назначают окончательную цену товара, ориентируясь на зрачки покупателя: если тот удовлетворен услышанной ценой, зрачки его расширяются.
Расшифровка взгляда
Взгляд является наиболее естественным средством неречевого общения. Он может говорить о многом, что видно из табл. 2.1.

Взгляд и сопутствующие движения	Значение взгляда
Подъем головы и взгляд вверх	Подожди, дай подумать
Улыбка, возможно, легкий наклон головы	Понимаю, мне нечего добавить
Ритмичное кивание головой	Ясно, понял, что тебе нужно
Долгий неподвижный взгляд в глаза собеседнику	Хочу подчинить себе
Взгляд в сторону	Пренебрежение, недоверие
Взгляд в пол	Страх и/или желание уйти
Движение головой и насупленные брови	Не понял, повтори

Общающиеся люди обычно смотрят в глаза друг другу. Но не более 10 секунд.
И даже такой непродолжительный, но для визуального контакта растянувшийся на вечность «взаимный взгляд» крайне редок — в самом начале, после первых фраз разговора. В дальнейшем общении этот период все уменьшается, причем тем более, чем неприятнее разговор.
Настойчивый, назойливый взгляд вызывает у людей чувство протеста, как вторжение в сферу личных переживаний. Более того — слишком пристальный взгляд многими воспринимается как признак враждебности.
Если говорящий то смотрит в глаза слушающего, то отводит глаза в сторону, это значит, что он еше не закончил говорить. По завершении своей речи говорящий, как правило, прямо смотрит в глаза собеседнику, как бы сообщая: «Я все сказал, теперь ваша очередь».
Губы и улыбка
Губы способны многое сказать о состоянии человека. Плотно сжатые губы означают глубокую задумчивость; изогнутые — сомнение и сарказм.
Улыбка, как правило, выражает дружелюбие, потребность в одобрении, открытость общению. Но поскольку улыбка может отражать самые различные состояния, нужно быть осторожным в ее истолковании. Так, чрезмерная улыбчи- вость может быть проявлением болезненной потребности в одобрении или уничижительности, а то и вовсе ничего не выражать — быть своеобразной вежливой маской.
Когда люди улыбаются, их лицо делается несравненно лучше. В улыбке, по * словам Л. Толстого, содержится то, что называется его красотой.              f
Существует непосредственная связь между душевным и физическим состоянием человека и его улыбкой. Если на душе скверно — улыбка будет страдальческой. Если вам хорошо — улыбка радостная. Душевное спокойствие всегда отражается в улыбке. Люди благодарно воспринимают улыбки, выражающие приветливость и дружелюбие. Улыбающееся лицо чаще вызывает к себе расположение. Те, кто часто улыбается, проблемы преодолевают с меньшими душевными и физическими потерями.
Лечебное свойство улыбки
Улыбайтесь не только тогда, когда на душе хорошо.
Установлено, Что если при плохом настроении заставить себя несколько раз улыбнуться, то, несмотря на вымученность этой улыбки, неожиданно почувствуешь облегчение.
Ну а уж если настроение хорошее, то гут его обладатель должен дарить улыбки направо и налево — и свое настроение поддерживать, и окружающим его поднимать.
Признаки натуральной и ненатуральной улыбок
Для правильного понимания улыбки нужно знать признаки натуральной и ненатуральной улыбок. Когда она натуральна, то сокращается нижняя часть круговой мышцы глаза. При этом поднимается нижнее веко. Когда же она деланная, то улыбаются только губами.
Голос как источник информации
Если (как говорят дипломаты) язык дан человеку, чтобы скрывать свои мысли, то голос выдает их. Нужно только уметь вслушиваться. В голосе заложено столько информации о его хозяине, что опытный специалист по нескольким фразам узнает, откуда вы родом и сколько вам лет. Некоторые умудряются при этом составить представление и о вашем здоровье, характере и темпераменте.              j
Проголодавшийся говорит тише, но на более высоких нотах. Хотя природа и наградила нас уникальным голосом, но окраску ему мы придаем сами.
Те, кому свойственно резко менять высоту голоса, как правило, бодрее, общительнее, увереннее и гораздо приятнее, чем люди, говорящие монотонно. У людей ожесточившихся и постоянно напряженных недаром появляется «каменное выражение» лица: у них и голос как бы обесцвечивается.
Испытываемые говорящим чувства отражаются прежде всего на тоне голоса. В нем чувства находят свое выражение независимо от произносимых слов. Легко распознаются обычно гнев и печаль. Нервозность и ревность относятся к тем чувствам, которые распознаются труднее.
Немало информации дают сила и высота голоса. Некоторые чувства, например воодушевление, радость и недоверие, обычно передаются высоким голосом. Гнев и страх тоже выражаются высоким голосом, но в более широком диапазоне тональности, силы и высоты звуков. Такие чувства, как печаль, горе и усталость, обычно передаются мягким и приглушенным голосом с понижением интонации к концу каждой фразы.
Люди говорят быстро, когда они взволнованы или обеспокоены чем-либо, когда говорят о своих трудностях. Тот, кто хочет нас убедить или уговорить, обычно говорит быстро. Медленная речь обычно свидетельствует или об угнетенном состоянии, горе, или о высокомерии, или об усталости.
Допуская в речи незначительные ошибки, как, например, повторяя слова, неуверенно или неправильно их выбирая, обрывая фразы на полуслове, люди невольно выражают свои чувства и раскрывают намерения. Неуверенность в выборе слов проявляется тогда, когда говорящий не уверен в себе или собирается удивить нас. Обычно речевые недостатки более выражены в состоянии волнения или когда собеседник пытается нас обмануть.
Перед экзаменом или очень важным разговором вдруг появляется хрипота, пересыхает в горле. Когда волнуетесь, даже родственники могут не узнать вас по телефону.
Поскольку звучание голоса зависит от работы различных органов тела, то на нем отражается и их состояние. Эмоции изменяют ритм дыхания. Страх или стресс парализует гортань: резонаторы сужаются, голосовые связки напрягаются, голос «садится». Как правило, в состоянии страха люди говорят на повышенных тонах. При хорошем расположении духа резонаторы расширяются, голос становится глубже и богаче оттенками. Он действует надругих успокаивающе и внушает больше доверия.
Существует и обратная связь. С помощью дыхания можно воздействовать на эмоции. Для этого рекомендуют шумно вздохнуть, широко открыв рот. Проделав такое упражнение несколько раз, вы почувствуете заметное облегчение. Большое значение имеет количество вдыхаемого воздуха. Когда его много и вы дышите полной грудью, настроение улучшается и ваш голос непроизвольно понижается.
Телефон как детектор лжи
Во время беседы один из наиболее интересующих нас вопросов — правду ли говорит наш собеседник, не обманывает ли. Наблюдательный слушатель может по нюансам голоса понять, когда его обманывают. Но не все наблюдательны, а не быть обманутым хочется всем.
И тут на помощь пришла новейшая электроника. Она позволяет по особенностям голосовых колебаний, поступающих на мембрану телефонной трубки, установить, испытывает ли говорящий внутреннее напряжение и какова его сила. Меняющиеся на индикаторе цифры показывают, каким словам можно доверять, а каким — не стоит. Такие телефонные аппараты уже появились в продаже.
Пантомимика
Опытный преподаватель знает, кто из слушателей для него более труден как объект научения. И определяет он это прежде всего по принятым ими позам. Например, скрестившие руки или ноги чаще отвлекаются на посторонние дела, разговоры, они более критично воспринимают преподавателя.
Гипнотизеры никогда не выбирают сидящих в этой позе людей для участия в сеансе гипноза, даже если те этого желают. Для сеанса отбирают из числа тех, кто сидит свободно, развалившись или ссутулившись.
Эти примеры показывают, что по позе присутствующих профессионалы общения прогнозируют их поведение.
Пантомимика — это язык жестов, поз и телодвижений. Достоверность пантомимики основывается на том, что большинство ее проявлений происходит спон- ,танно и не контролируется нашим сознанием. Знание пантомимики позволяет узнать больше, чем собеседник говорит.
Женщины и мужчины
Результаты ряда исследований показывают, что женщины более точны как в передаче своих чувств, так и в восприятии чувств окружающих, выражаемых пантомимикой.
Способности мужчин, работающих с людьми, например психологов, преподавателей, актеров, оцениваются так же высоко. Понимание языка пантомимики в основном приобретается при обучении. Однако следует помнить, что люди сильно
отличаются друг от друга в этом плане. Как правило, у наблюдательных людей понимание пантомимики растет с возрастом и опытом.
Установлено, что мужчины точнее воспринимают пантомимику (язык телодвижений) мужчин, женщины — женщин, инженеры — инженеров, предприниматели — своих коллег и т.д., т.е. принадлежность к одной общности способствует лучшему пониманию, в том числе и пантомимики.
Позы собеседника
Очень полезно следить за положением плеч, рук и головы собеседника, поскольку это дает важную информацию, позволяющую лучше его понимать. Эти детали гораздо достовернее слов передают истинные мысли и настроения. Наиболее характерные позы мы сейчас расшифруем.
Как правило, человек поднимает плечи, когда он напряжен, и опускает, когда расслаблен. Человек, намеревающийся сделать какое-то сообщение или доклад, может получить существенную информацию о настроении аудитории, наблюдая за положением плеч и голов слушателей.
Чем более недружелюбна и напряженна аудитория, тем больше там поднятых плеч и опущенных уголков рта.
Поднятая голова и опущенные плечи могут означать открытость, интерес, настрой на успех, ощущение контроля над ситуацией.
Опущенная голова, поднятые плечи могут выражать замкнутость, чувство поражения, презрения, неудовлетворенность, страх, неуверенность.
Склоненная набок голова может свидетельствовать об интересе, любопытстве и, возможно, об ухаживании (флирте).
Очень выразительно положение тела, по которому также можно судить о внутреннем состоянии человека. Если человек говорит то, что думает, его тело посылает сигналы, которые мы называем однозначными. В таких случаях тело, как правило, держится прямо, без особых изгибов, и может быть описано прямой линией, соединяющей голову со ступнями. Когда же соответствие между мыслями и словами нарушается, тело начинает посылать двойные сигналы, и линия, повторяющая контур тела, становится ломаной.
Жесты открытости
Они свидетельствуют об искренности собеседника, его добродушном настроении и желании говорить откровенно. К этой группе знаков относятся жесты «раскрытые руки» и «расстег ивание пиджака».
«Раскрытые руки». Говорящий сделал жест рукой (или двумя) в сторону слушателя, при этом ладонь на мгновенье оказалась обращенной кверху. Этот жест особенно нагляден у детей: когда они гордятся своими достижениями, то открыто показывают свои руки. Когда же чувствуют свою вину, то прячут руки либо за спину, либо в карманы.
Жест «раскрытые руки» демонстрирует желание идти навстречу и установить контакт. Лучше всего начинать этот жест как бы из глубины, с уровня живота, направляя руки немного вверх в сторону собеседника.
«Расстегивание пиджака». Люди открытые и дружески к вам расположенные часто расстегивают и даже снимают пиджак в вашем присутствии. Наблюдения показывают, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается чаще, нежели между теми, кто оставался застегнутым. Тот, кто менял
свое отношение к собеседнику в благоприятную сторону, разжимал руки и автоматически расстегивал пиджак.
Когда становится ясно, что возможно соглашение или положительное решение обсуждаемого вопроса, а также в том случае, когда создается положительное впечатление от совместной работы, сидящий собеседник расстегивает пиджак, распрямляет ноги и передвигается на край стула ближе к партнеру.
Жесты подозрительности и скрытности
Они свидетельствуют о недоверии, сомнении в вашей правоте, о желании что- то утаить, скрыть от вас. В этих случаях собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается на вас не смотреть, отводя взгляд в сторону. Другой показатель скрытности — несогласованность жестов. Если враждебный или защищающийся человек улыбается, это означает, что он искусственной улыбкой пытается скрыть свою неискренность.
Жесты и позы защиты
Эти жесты и позы показывают, что собеседник чувствует опасность или угрозу. Наиболее распространенным жестом этой группы являются руки, скрещенные на груди. Скрещенные руки могут занимать три характерных положения.
Простое скрещивание рук является универсальным жестом, обозначающим оборонительное или негатив1 юе состояние собеседника. В этом случае следует пересмотреть то, что вы делаете или говорите, ибо собеседник начнет уходить от обсуждения.
Нужно также учесть и то, что этот жест влияет на поведение других. Если в группе из четырех или более человек один скрестил руки, то вскоре можно ждать, что и другие последуют этому примеру. Правда, этот жест может означать просто спокойствие и уверенность, но это бывает, когда атмосфера беседы не носит конфликтный характер. Если, кроме скрещенных на груди рук, собеседник еще сжимает пальцы в кулак — это говорит о его враждебности или наступательной позиции. В этом случае надо замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать вашему примеру. Если это не помогает, то постараться сменить тему разговора.
Кисти скрещенных рук обхватывают плечи. Иногда кисти рук впиваются в плечи или бицепсы так крепко, что пальцы становятся белыми. Это обозначает сдерживание негативной реакции собеседника на вашу позицию. Он готов ринуться в бой и с трудом сдерживает себя, чтобы не прервать вас.
Этот прием используется, когда собеседники полемизируют, стремясь во что бы то ни стало убедить другого в правильности своей позиции.
Скрещенные руки нередко сопровождаются холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. Такое выражение лица говорит, что ваш собеседник «на пределе». И если не принять оперативных мер, снижающих напряженность, может произойти срыв.
Скрещенные на груди руки с вертикально выставленными большими пальцами рук. Этот жест передает двойной сигнал: первый — о негативном отношении (скрещенные руки), второй — чувство превосходства, выраженное большими пальцами рук. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а для положения стоя характерно покачивание на каблуках. Жест используется также для выражения насмешки или неуважительного отношения к человеку, на которого указывают большим пальцем как бы через плечо.
Отражают состояние задумчивости и стремление найти решение проблемы. Задумчивое выражение лица сопровождается жестом «рука у щеки», когда собеседник принимает позу скульптуры «Мыслитель» Родена, опираясь рукой на щеку. Этот жест свидетельствует о том, что его что-то заинтересовало. Остается выяснить, что же побудило сосредоточиться на некой проблеме.
Пощипывание переносицы (обычно с закрытыми глазами) говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях.
Когда собеседник занят процессом принятия решения, он почесывает подбородок. После того как решение принято, почесывание прекращается. Этому жесту обычно соответствуют слегка прищуренные глаза — он как бы что-то рассматривает вдали, ища там ответ на свой вопрос.
Когда собеседник подносит руку к лицу, опираясь подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы — ниже рта), — это является свидетельством того, что он критически воспринимает ваши доводы.
Жесты сомнения и неуверенности
Чаще всего выражаются почесыванием указательным пальцем правой руки места под мочкой уха или же боковой части шеи. Прикосновение к носу или легкое потирание его — также знак сомнения. Когда вашему собеседнику трудно ответить на ваш вопрос, он часто указательным пальцем начинает трогать или потирать нос.
Правда, здесь следует сделать предостережение: иногда люди потирают нос, потому что он чешется. Однако те, кто чешет нос, обычно делают это энергично, а те, для кого это служит жестом, лишь слегка касаются.
Поза обиды
Собеседник приподнимает плечи и опускает голову («набычивается»). Такая поза нередко сопровождается рисованием на листе бумаги (стрел, кругов и т.п.).
Следует переключить разговор на другую (лучше нейтральную) тему. Когда увидите, что собеседник успокоился, осторожно выясните причину его обиды.
Нежелание слушать, стремление закончить беседу
Если собеседник опускает веки, то вы для него стали неинтересны, или просто надоели, или он чувствует свое превосходство над вами. Когда вы заметили такой взгляд у собеседника, учтите, нужно что-то изменить, если вы заинтересованы в успешном результате разговора.
Почесывание уха вызывает желание собеседника отгородиться от слышимых слов. Другим вариантом прикосновения к уху является потирание ушной раковины, сверление в ухе кончиком пальца, потягивание мочки уха в попытке прикрыть ею слуховое отверстие. Этот жест говорит о том, что собеседник наслушался вдоволь и, возможно, хочет высказаться сам.
Вслучае, когда собеседник явно хочет быстрее закончить беседу, он заметно (и порой неосознанно) передвигается и разворачивается в сторону двери, при этом и его ноги обращаются к выходу. Разворот его корпуса и положение ног говорят о том, что ему очень хочется уйти. Показателем такого желания является также жест, когда собеседник снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону.
В этой ситуации надо чем-то заинтересовать собеседника или попросту закончить разговор.
Одним из способов затянуть время для обдумывания решения служит покусывание дужки очков, а также постоянное снимание и надевание очков, протирание линз.
Когда вы наблюдаете такой жест сразу же после того, как спросили человека о его решении, лучше всего будет помолчать в ожидании.
Если партнер вновь надевает очки, это означает, что он хочет еще раз «взглянуть» на факты.
Знаком того, что не следует спешить, является похаживание. Многие собеседники прибегают к этому способу, пытаясь «потянуть время», чтобы разрешить сложную проблему или принять трудное решение. Тех, кто расхаживает, отвлекать не следует. Это может нарушить ход их мыслей и помешать принятию решения.
Свидетельства лжи
Во время разговора очень важно обнаружить жесты, сопровождающие ложь. Бессознательные жесты и телодвижения могут выдать обманщика с головой. Во время обмана наше подсознание выбрасывает нервную энергию, которая проявляется в жестах, противоречащих тому, что говорится.
Психологи утверждают, что вруна, как бы он ни старался скрыть свою ложь, все равно можно распознать, потому