Если вы не думаете о будущем, у вас его и не будет.
Дж. Голсуорси
Владение техникой трансактного анализа способствует успешной реализации модели скрытого управления, прежде всего за счет подбора распределения позиций в общении, максимально отвечающего достижению цели, поставленной инициатором.
Техника трансактного анализа позволяет прогнозировать результат беседы по первой ответной реакции на предложенное распределение позиций.
На приведенной ниже схеме (рис. 3.24) верхний блок суть распределение позиций, задаваемых инициатором с целью достичь нужного ему результата беседы.
Дальнейшее развитие беседы и ее результат зависят от того, примет ли адресат предложенное распределение позиций:
1а. Если оно устраивает адресата, то возникает комфортное, бесконфликтное обще] 1ие, ведущее к согласию.
16. Если предлагаемое адресату распределение не отвечает его интересам, то это является конфликтогепом. В этом случае возможны два варианта:
2а. Распределение позиций адресатом принимается; это создает условия для манипулирования им.
26. Предложенной распределение адресатом отвергается; это ведет к временному ухудшению отношений, а если инициатор не откажется от своих намерений — то и конфликту.
В случае 2а дальнейшая коммуникация может пойти четырьмя различными путями. Исход ее зависит от способности адресата осознать, что им манипулируют.
За. Если адресат не осознает опасности или не знает, как защититься, то манипулятор достигает своей цели. Адресат может и сознательно идти на проигрыш, когда у него нет другого выхода (например, когда он зависим от манипулятора и/или не хочет ухудшать отношения, или даже стремится улучшить их), сделав «хорошую мину при плохой игре». В данном варианте развития беседы адресат становится жертвой манипуляции — осознавая или не осознавая это.
36. Адресат осуществляет пассивную защиту — делает вид, что не понял, не расслышал, переводит разговор на другую тему. Результат — ничья, сохранение отношений на прежнем уровне с некоторым психологическим преимуществом защитившегося.
3 в. Адресат активно защищается, не стесняясь сообщает манипулятору о своих потерях в случае, если пойдет у того на поводу. Результат — некоторое охлаждение отношений.
3 г. Адресат проводит контрманипуляцию: принимает навязываемую манипулятором игру, затем проводит контрудар, в результате которого незадачливый манипулятор оказывается поверженным и выглядит в неприглядном свете. Результат — поражение манипулятора, большое психологическое преимущество адресата. Это, безусловно, ухудшит отношения между манипулятором и адресатом, а возможно — и приведет к конфликту.
Подробно обо всех способах защиты от манипулирования — в главе 5.
Таким образом, задаваемым распределением позиций инициатор может (проявив эмпатию) направить разговор либо по пути согласия (1а), либо по пути конфронтации (16).
Это будет путь к согласию, если цель инициатора скрытого управления отвечала глубинным интересам адресата, возможно, в данный момент и не осознаваемым им. Если же цель инициатора эгоистична, то он — манипулятор и может ухудшить отношения вплоть до возникновения конфликта.
Выбор позиций в контакте обычно отражается первыми фразами партнеров. При этом нередко присутствует элемент психологической борьбы. В случаях манипулирования психологическая борьба за выгодное распределение позиций присутствует всегда. Окружающим она может быть не всегда заметна, поскольку это борьба «под ковром».
Эрик Берн рекомендует быть особенно наблюдательным в первые 10 секунд общения с новым человеком, пока тот не выбрал «роль» для общения, т.е. еще естествен. Однако, по нашему мнению, ценность этого замечания уменьшается в случае контакта с манипулятором, подготовившимся к встрече: тот с первых секунд наденет на себя маску, отвечающую его целям.
Приведенная блок-схема показывает, что первые два такта беседы (обращение — ответ, второе обращение — ответ) в значительной степени определяют исход речевого контакта. Сопоставление полученного результата с первоначальными целями собеседников позволяет оценить эффективность коммуникаций со стороны каждого из них.
Эта техника позволяет скрыто управлять ходом переговоров, деловых и личных бесед и тем самым достичь большего в процессе общения. В частности, чтобы не подвергать отношения испытанию нежелательными конфликтами.