Ум заключается не только в знании, но и в умении применять знания на деле.

Аристотель.

Самый простой пример убедительнее самой красноречивой проповеди.

Сенека.

СУЩНОСТЬ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ ПРИМАНКИ

Прежде чем скрыто управлять, а тем более манипулировать, объект необходимо «зацепить». В рыбной ловле этой

[125]

цели служат червяк, насаженный на крючок, блесна, ловля на живца и тому подобные приманки. По аналогии мы назвали приманками то, что помогает манипулятору усыпить бдительность, привлечь внимание жертвы к выгодной для нее стороне дела, поймать ее «на крючок», которым служит мишень воздействия.

В развитие и подкрепление приведенных в разделе 3.1 сведений об этом блоке, рассмотрим конкpeтные приемы и примеры вовлечения в манипуляцию сознанием.

Приманкой часто служат особенности восприятия адресата, воздействие яркого образа, возможность удовлетворения любопытства, привычки, в частности привычки следовать нормам поведения, логике, умозаключениям, реагировать на ситуацию определенным образом.

Важнейшими этапами в любой программе по манипулированию сознанием являются: 1) «захват» аудитории - привлечение внимания объекта к сообщению, которое ему собирается послать манипулятор; 2) удержание внимания на этом сообщении; 3) завоевание доверия, преодоление психологической защиты. Известный американский специалист по психологической войне Р. Кроссмен пишет: «Задолго до того как вы будете пытаться деморализовать, разубедить или переубедить, перед вами в качестве первой встанет задача заставить себе поверить».

Первые две задачи относятся к блоку «Вовлечение в контакт» (приманки), чему и посвящен данный раздел.

Первый шаг - установление контакта с аудиторией и, таким образом, создание канала, по которому сообщение достигает адресата. Для этого используется множество уловок и соблазнительных приманок. Сообщение сцепляется с чем-то привлекательным, при этом эффективность приманки даже поддается количественному расчету (это видно, например, по наиболее высокой цене телевизионного времени для рекламы, которая включается в популярный фильм или захватывающее спортивное зрелище).

Следующий этап - присоединение. Так обозначают контакт, который в силу положительного отношения к нему аудитории имеет тенденцию сам себя поддерживать, воспроизводить уже без специальных больших усилий манипулятора.

[126]

Различают «присоединение по...» И «присоединение к...». Первое - это контакт, который устанавливается в силу каких-то объективных признаков общности (по языку, возрасту, полу, национальности, социальной принадлежности), но главная задача манипулятора - «присоединение к...» (к каким-то ценностям, лозунгам, действиям).

Любопытство

Все мы любопытны. Одни - меньше, другие - больше. Забвение такого человеческого качества, как любопытство, может привести к курьезам.

Чтобы привлечь больше посетителей, владелец ночного ресторана в Колумбии, административном центре штата Южная Каролина, пригласил женскую танцевальную группу, которая выступала на сцене в чем мать родила. От клиентов не было отбоя. Но нашлись двое прилежных полицейских, которые подали в суд на владельца злачного места и исполнительниц. Чтобы показать перед судебными заседателями, сколь аморальным выглядит весь спектакль, полисмены прямо в зале повторили представление: кривлялись, вертели бедрами, симулировали любовные сцены. И при этом вздыхали и издавали другие соблазняющие звуки. Однако судебные заседатели, просмотрев всю «программу» до конца, зааплодировали полицейским, отметив, что все это очень интересно и что сегодня же вечером они отправятся посмотреть настоящее представление. Обвинение же сочли недоказанным...

Возбудив любопытство, высоконравственные блюстители порядка пали его жертвой.

Любопытство используется в манипуляциях для привлечения и удержания внимания. Не случайно во всех пособиях по ораторскому искусству рекомендуется начинать выступление с какой-нибудь истории, возбуждающей любопытство, а в ходе выступления - вставлять обещания чуть позже рассказать о чем-то, вызывающем интерес (Подробнее об этом можно прочесть в нашей книге [289]).

Очередная серия в сериалах, как правило, прерывается на самом интересном месте. Любопытство (а что там дальше?) обеспечивает просмотр и следующей серии.

[127]