Одной из базовых человеческих потребностей, как уже говорилось, является потребность принадлежать к общностям семье, кругу друзей, единомышленников, коллективу и т. д.

Мы склонны лучше относиться к членам своей общности, своего круга. Помогаем родственникам, друзьям. Нередко радуемся, встретив земляка за рубежом или давнишнего однокашника на улице. Люди одной национальности, оказавшись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся к пациенту, узнав, что он сам медик.

Таким образом, принадлежность к одной общности создает благоприятный фон для влияния, в том числе и манипулятивного. И многие используют это, когда надо убедить. Например: «Вы тоже мать и поймете меня...» или «Мы с вами земляки (учились в одном институте)...».

Данный феномен лег в основу рассказа О. Генри «Родственные души». Хозяин дома и вор, который собирался его ограбить, быстро нашли общий язык уже только потому, что оба страдали ревматизмом. В итоге вместо того, чтобы воспользоваться немощью хозяина, вор помог тому одеться, и они отправились «пропустить рюмочку» [65,323-327].

Почему многим телезрителям полюбился детектив Коломбо из одноименного сериала? Потому, что авторы наделили лейтенанта из отдела по расследованию убийств редкостной наблюдательностью и сообразительностью и создали ему имидж «простого парня», выводящего на чистую воду самых хитроумных и преуспевающих злоумышленников. Подавляющее большинство зрителей относят себя к «простым людям», И им больше импонируют такие «простые парни».

С подачи авторов Коломбо достигает цели с помощью ряда манипулятивных приемов. Первый из них - создание образа недалекого провинциала (потрепанный плащ в любую погоду, старый-престарый автомобиль, неуклюжесть манер, неуместные рассказы о своей жене, восхищение собеседниками). Всем этим он расслабляет подозреваемых, они теряют бдительность и... сообщают детали, по которым сыщик составляет картину преступления. Показательно, что главный свой вопрос лейтенант всегда задает уже в дверях, - как бы спохватываясь, - после того, как попрощался (фоновое состояние – наибольшая расслабленность расспрашиваемых в этот момент).

154

Общность интересов

Она также создает благоприятный фон для манипуляций. Продемонстрировать общность интересов можно, поддерживая разговор с собеседником по интересующему того вопросу. Многие успешные люди, чтобы достичь нужного результата, специально готовятся: наводят справки об интересах адресата и его увлечениях, читают соответствующую литературу.

Выдающийся американский политический деятель Ф. Д. Рузвельт, единственный, кто четырежды избирался президентом США, был мастером создания благоприятного фона. Среди его приемов был, в частности, и такой.

Для расположения к себе собеседника Рузвельт использовал увлечения последнего. Готовясь к разговору, узнавал о хобби будущего собеседника, знакомился с предметом его увлечений - чтобы можно было поддержать разговор на эту тему. Например, коллекционера марок он просил «проконсультировать» его, какую марку стоит подарить племяннику - начинающему филателисту. После заинтересованного разговора «консультант» был в значительной степени готов к достижению согласия с таким приятным собеседником.

Быть на виду

Если человек много времени находится на виду у окружающих, то это, как правило, создает благоприятный фон для последующих контактов. Исследования показали, что в многоэтажных домах большей популярностью пользуются жильцы квартир, расположенных вблизи почтовых ящиков, дверей лифтов и подъездов, то есть мест, через которые проходит большое количество людей. Правда, выяснилось, что в подобных случаях у отдельных людей может возникать и чувство враждебности по отношению к тому, кто «мозолит глаза». Однако в целом рост симпатий идет гораздо более впечатляющими темпами, нежели проявления враждебности. Поэтому тем, кто считает себя «пренебрегаемым», можно посоветовать почаще находиться на людях. Такое поведение, кстати, является своеобразным тренингом по избавлению от застенчивости.

155

Эксперимент на эту тему был проведен в США. По окончании войны во Вьетнаме и возвращении домой многие военнослужащие, спаянные фронтовой дружбой, предпочитали селиться вместе в специальных поселках с общим расположением домиков в виде подковы. Края подковы выходили к автостраде, по которой люди утром отправлялись на работу, а вечером возвращались домой. При этом для того чтобы попасть на автостраду, все жители поселка должны были миновать ближайшие к ней домики. Как показал проведенный психологами спустя некоторое время опрос, наибольшую симпатию в поселке вызывали жильцы ближайших к автостраде домиков, наименьшую - самых удаленных.

Таким образом, постоянное нахождение человека в местах большого скопления людей вызывает, как правило, аттракцию (притяжение) к нему. Этот факт интуитивно учитывают люди, просящие милостыню в самых многолюдных местах, а также уличные торговцы.

Человека, находящего в центре внимания, окружающие подсознательно наделяют более высоким статусом. С развитием кино и телевидения профессия актера, диктора стала весьма престижной. Хотя до появления этих средств массовой коммуникации статус актеров был чрезвычайно низок (к примеру, раньше актеров хоронили за оградой кладбища).