Управляет разговором обычно тот, кто задает вопросы. Его психологическое преимущество создает благоприятный фон для манипулирования собеседником.

Тактичные вопросы придают мыслям слушателя нужное направление, а ленивых заставляют прислушиваться к говорящему, ведь неудобно беспомощно таращить глаза, когда к тебе обращаются с вопросом. Другой способ - задавать вопросы за собеседника: «Возможно, вы думаете, а почему я ничего не сказал о... Отвечаю...».

Готовя вопросы, манипулятор учитывает два обстоятельства: необходимо продемонстрировать «искренний» интерес к тому, что скажет собеседник, и сохранить «двойную перспективу» - учитывать не только то, что вы сами хотите услышать, но и то, что хочет сказать или возразить партнер.

156

Не стоит «без разогрева» задавать собеседнику слишком расплывчатый вопрос, на который ему, скорее всего, неинтересно отвечать: «Расскажите о себе...», «Как прошел день?» и так далее. К этой же категории относятся и слишком сложные вопросы.

Еще одна ошибка - отказываться от ответа до того, как вопрос задан: «Вы можете и не отвечать мне, но расскажите, пожалуйста, о...».

За рубежом функционируют группы социально-психологического тренинга, в которых обучаются искусству разговора с «интересными людьми» во время вечеринок и приемов. Существует ряд ненавязчивых вопросов, позволяющих поддерживать и стимулировать такую беседу: «Если бы вы могли выбрать другую профессию, то какую бы предпочли?», «Если бы вы имели возможность поехать сейчас на отдых, то какое бы место выбрали?» и так далее. Цель в начале знакомства - заинтересовать собеседника, втянуть его в разговор, и подобные вопросы позволяют это сделать.

После выбора интересного человека рекомендуется улыбнуться и установить с ним визуальный контакт. Разговор лучше начать с нескольких закрытых вопросов (таких, которые предполагают лаконичный ответ: «Да», «Heт», «Был», «Знаю» и т. п.). Начинать лучше с общих тем, постепенно переходя на более личный уровень.

Подобные наработки специалистов - это одновременно и пособие для манипуляторов.

Чтение между строк

Значимым фоном любого разговора является то, что читается между строк. Так, фраза «Бизнес есть бизнес» может служить оправданием грабежа и предательства. Если партнер использует словосочетание «Мне пришло в голову...», это может создать впечатление, что он считает себя умнее вас (ему пришло в голову, а вам нет). Понятно, что употребление подобных выражений не способствует созданию благоприятного фона.

Напротив, демонстрация уважительного отношения к партнеру, а также наличие в высказываниях тонких комплиментов создают благоприятный фон, облегчающий манипулирование собеседником.

157

Шутки

Их значение для формирования благоприятного фона невозможно переоценить. Удачная шутка улучшает настроение собеседников, пошутивший вызывает расположение к себе.

Неоднократно доводилось быть свидетелем ситуации, когда подчиненный, загнанный в угол претензиями начальства уместной шуткой менял настрой руководителя с гнева на милость.

Однако шутить с малознакомым человеком весьма рискованно. Если тот лишен чувства юмора, то воспримет пошутившего как несерьезного человека.

Сотрудничая с некоторыми западными фирмами, проводящими обучение деловых людей, автор обратил внимание, что руководство фирмы требует от своих преподавателей («инструкторов»), чтобы в каждом их выступлении было определенное число шуток (в зависимости от длительности выступления). Причем разрешается использование только стандартных шуток, «изготовленных» в фирме. (Не скрою, автор был шокирован такой стандартизацией, но это дела не меняет.) Рекламные буклеты таких фирм обязательно включают фотографии, изображающие аудиторию, смеющуюся шутке лектора - инструктора этой фирмы.

Предостережение: если человек обладает чувствам юмора, то пошутить ему нетрудно, нужно только помнить, что шутка не должна обидеть никого из присутствующих, иначе она даст обратный результат.

Особенности воздействия на молодежь

Чтобы добиться благоприятного фона в разговоре с молодыми людьми, манипулятор - человек старшего возраста более всего стремится избежать менторского, поучительного тона. Не напирает на свай житейский опыт, памятуя высказывания кого-то из великих «Опыт - это ум глупцов». Ведь молодые считают, что у них все будет не так, как «У предков».

Молодежь любит посмеяться. Чтобы развеселиться, ей нужно совсем немного. О том, что юмор создает благоприятный фон, мы уже говорили. Но опытный манипулятор готов к репликам молодых, которые не всегда отличаются корректностью, а то и просто дерзки по форме. Набирает дополнительные очки тат, кто остроумно парирует реплики. Манипулятор покажет знание молодежного жаргона и проблем молодых.

158