В дискуссии преимущество получает тот, кто сумеет заставить оппонента отвечать на заранее заготовленные, неудобные для него вопросы.

В ходе дебатов ощущение превосходства над отвечающим и владения ситуацией создает тот из участников, кто задает вопросы. В их глазах отвечающий покоряется ему тем более, чем чаще отвечает. Вообще, свобода личности в значительной мере состоит в праве не отвечать на вопросы.

Одно наблюдение на эту тему. Приезжий спрашивает жителя Одессы:

- Что у одесситов за привычка отвечать вопросом на вопрос?

- А кто вам это сказал?

Умен тот ответ, что прекращает вопросы. Тот, кто может себе позволить, отвечает вопросом на вопрос; среди равных это испытанный способ защиты.

Никиту Хрущева во время его выступления на ХХ съезде КПСС, обличающего преступления Сталина, прервал возмущенный выкрик с места: «Вы работали со Сталиным, почему же не остановили его тогда?» Хрущев, очевидно, не мог разглядеть с трибуны того, "то к нему обращался. Он прорычал: «Кто это сказал?» Никто не поднял руки. Все в зале замерли. Через несколько секунд напряженного ожидания Хрущев добродушно сказал: «Теперь понимаете, почему я его не остановил?» Вместо того чтобы обменять, что Сталина боялись все, кто с ним общался, что малейшее неповиновение грозило смертью, Хрущев дал аудитории почувствовать,

332

на что было похоже общение со Сталиным. Он дал им кожей ощутить сводящий с ума страх, осознать, что означало посметь высказаться в противовес вождю.! В данном случае Хрущеву никаких объяснений больше не понадобилось.

Возможности убеждения оппонентов с помощью точно сформулированных, выверенных вопросов блестяще продемонстрировал Сократ в «Диалогах» Платона. Обыкновенная власть неинтересна Сократу, и он старательно открещивается от всего, что о ней напоминает. Его превосходство над всеми прочими состоит в мудрости, и ею он готов делиться с любым желающим. Но внушает он ее чаще не путем изложения, а путем постановки вопросов. В «Диалогах» он в основном ставит вопросы, которые приводят собеседника к нужному выводу. Таким образом, он не только удерживает внимание слушателей, но и побуждает их высказываться. Посредством вопросов он достигает власти над слушателями.

Власть остроумия

Эта власть проявляется двояко: в виде политических анекдотов, высмеивающих некоторых политиков или действия власти; в дебатах и политических дуэлях. В политической полемике остроумие может сыграть решающую роль. Казалось бы, оно апеллирует лишь к рассудку, но при этом вызывает чувство восхищения остроумцем. И это чувство нередко оказывает решающее влияние на исход полемики.

В бытность Черчилля премьер-министром Англиu, во время одного из его выступлений в Палате общин, одна экспансивная лейбористка выкрикнула:

- Если бы я была вашей супругой, то добавила бы в ваш кофе цианистого калия!

- А я, уважаемая, если бы был вашим супругом, узнав о яде, непременно выпил бы его!

Хохот присутствующих засвидетельствовал полную победу Черчилля в этой полемике.

Невербальные средства

Воздействие на слушателей оратор производит не только словами, но неязыковыми (невербальными) средствами:

жестами, мимикой, позами, всем своим видом и поведением. В частности, по оценкам американских психологов (Дж. Руш)

333

только язык жестов насчитывает 700 тысяч четко различимых сигналов, в то время как самые полные словари английского языка содержат не более 600 тысяч слов. Незаурядный оратор Муссолини как-то сказал: «Вся жизнь есть жест».

Выдающийся реформатор церкви Мартин Лютер был блестящим оратором. Проповеди этого священнослужителя убедили многих в правильности его идей, создавших основу нового течения в христианстве - лютеранскую церковь. Об использовании Лютером невербальной экспрессии говорит, например, такой факт. Во время одной из своих страстных проповедей он с такой силой обрушил кулак на кафедру, что восьмисантиметровая крышка кафедры разлетелась на куски.

Учет местных особенностей

Апостол Павел в Послании к Коринфянам писал: «Говорящий на незнакомом языке, молись о даре истолкования». Эти слова вспоминаются, когда заходит речь о невербальных проявлениях, не общепринятых, а являющихся принадлежностью отдельной национальной культуры. Например, болгары выражают согласие покачиванием головы из стороны в сторону (так, как мы сообщаем о своем «нет»).

Или поцелуи. Кажется, истоки их куда как естественны.

Разве не наше биологическое естество к ним побуждает? Но нет, это тоже феномен культуры, но не общечеловеческой. Например, японцам европейский поцелуй был неведом, а после знакомства долго был противен. На Кубе попытки Н. Хрущева облобызать Фиделя Кастро вызвали шок и породили массу язвительных шуток.

Найти в незнакомой культуре важное невербальное проявление, которое было бы правильно понято, - большое искусство. Миклухо-Маклай отправился один во враждебно настроенное племя папуасов. Придя в деревню, все жители которой тут же попрятались, он сел, разулся и заснул. Этот поступок максимально убедительно выразил его миролюбивые намерения.

При работе политиков и кандидатов в регионах важен учет местных особенностей. Сильнейшее впечатление на избирателей в Татарстане произвел успех Б. Ельцина в национальной забаве, когда тот с завязанными глазами вдребезги расколошматил дубиной горшок со сметаной.

334

Сила взгляда

Политик может произвести впечатление даже своим взглядом.

Знакомый генеральный директор, делясь впечатлениями от первого посещения США как об одном из самых сильных впечатлений, рассказал следующее.

На одном из приемов ему довелось быть представленным сенатору Роберту Кеннеди. Тот так внимательно посмотрел ему в глаза в момент рукопожатия, что этот взгляд запомнился как взгляд человека, которому ты интересен, и он хочет тебя запечатлеть в своей памяти надолго.

Рассказчик не скрывал, что ему это было очень приятно, и с тех пор он с большим участием следил за деятельностью политиков из семейства Кеннеди.

Уверенность в собственной правоте

Многие избиратели почти ничего не понимают, когда политики и кандидаты на выборах говорят о премудростях, например, экономики, о своих программах. Но некоторым из них они просто верят. Хотя и не могут объяснить почему.

Оказывается, огромную роль в этом играет убежденность оратора, его уверенность в своей правоте. Среди тысяч невербальных сигналов, посылаемых оратором во время речи, существуют такие, по которым слушатели судят о степени убежденности. Остается лишь пожалеть, что среди убежденных в своей правоте политиков так много лжепророков...

Таинство влияния

Понятие spezzatura (способность придавать трудному вид простого) крайне полезно в преподавательском деле. Но эта способность в определенном смысле противопоказана в публичной политике. В мутной воде выспренних фраз легче затуманить сознание избирателей, а политики скорее заинтересованы в создании видимости чрезмерной сложности решаемых ими проблем и своих титанических усилий по их разрешению.

Публичные выступления подобны произведениям искусства: они должны быть яркими, захватывающими, даже развлекающими. Обнаживший скрытые механизмы своего творения немедленно становится простым смертным. То, что доступно

335

пониманию, не вызывает благоговейного чувства: слушатели скажут, что и сами справились бы не хуже, будь у них столько денег, времени и желания заняться политикой. Куда благоразумнее скрыть механизмы своего искусства, не поддаваясь искушению продемонстрировать технологию творчества.

Талейран применял эту концепцию постоянно, и это способствовало тому, что его окутывала таинственная аура власти. Он никогда не любил слишком тяжело работать, но заставлял других выполнять работу для него - шпионаж, расследования, детальный анализ. Имея в своем распоряжении результаты этого гигантского труда, сам он, по крайней мере внешне, никогда не был в видимом напряжении и выдавал свои сентенции как бы играючи, будь то искрометный «экспромт» (заранее заготовленный) или «предвидение» (подготовленное трудом оплаченных им помощников).

336